Пример работы

Вы – представитель или владелец фирмы, производящей и торгующей хлебобулочными изделиями. Вы можете находиться в четырех наиболее распространенных ситуациях:

1. Ваша фирма находится в стадии становления и первичного завоевания своей доли на рынке.

2. Ваша фирма работала вполне успешно, но показатели продаж стали снижаться.

3. Фирма занимает устойчивую долю рынка, при этом Вы не прочь ее расширить.

4. Фирма давно работает на рынке, но Вас это положение уже не удовлетворяет.
Вы планируете взять под свой контроль весь местный рынок данного продукта.

Разумеется, это далеко неполный список ситуаций. Возможны ситуации рейдерства в отношении Вашей фирмы (или наоборот :) ), недружественных действий с использованием черного пиара и т. д. 

Итак, в зависимости от конкретной ситуации вырабатывается план действий.

Ситуация №1Ваша фирма находится в стадии становления и первичного завоевания своей доли на рынке.

Этап 1.

Мы выясняем, каковы Ваши ресурсы и, главное, амбиции. Будете ли Вы сразу нацеливаться на завоевание большей части рынка или предпочтете консервативную стратегию безопасного развития? Скорее всего, Вы выберете второе. Параллельно мы анализируем состояние рынка хлебобулочных изделий в зоне Ваших интересов.

Этап 2.

Тип реализации Вашей продукции. Производите ли Вы ее и сразу продаете сторонним распространителям или продаете через свое подразделение? Допустим, Вы будете продавать через свои магазины.

Этап 3.

В данной ситуации для привлечения покупателей лучше всего работает связка “бренд-лотерея-вирус”. Мы разрабатываем атрибуты Вашего бренда: нейминг, логотип, слоган. Далее разрабатываются специальные упаковки – с Вашим логотипом и непрозрачные. Открываются Ваши магазины. Параллельно идут стандартные рекламные мероприятия.

Этап 4.

Лотерея: в каждой энной булке под непрозрачной упаковкой лежит выигрышный билет, подтверждающий право на путевку в какой-нибудь тропический рай. Само собой, об этом упоминается в рекламе. Но вирус действует гораздо эффективнее: наши сотрудники, громко разговаривая в общественном транспорте в часы пик, общаясь рядом с бабушками на лавочках (пенсионеры, в силу размеров пенсии, обречены питаться хлебом), в вузах, кафе, клубах и прочих общественных местах за неделю донесут до всех сплетников информацию о Вашем продукте. Сплетники же в течение нескольких дней донесут ее до 90% населения. И народ проторит тропы к Вашим магазинам.

Т.е. при бюджете вирусной кампании, например, в 150 тыс. рублей сопоставимый эффект при использовании традиционных рекламных средств можно получить только вложив не менее 500 тыс.

Ситуация №2Ваша фирма работала вполне успешно, но показатели продаж стали снижаться.

Этап 1.

Анализируется состояние фирмы. Как правило, все ситуации такого рода типичны и поддаются прогнозированию и исправлению. Допустим, анализ показал, что дело не в происках конкурентов или ошибках в маркетинговой стратегии. Просто в прошлом фирма успешно начала работать, быстро начала расти, набрала много обязательств и перешла на качественно иной уровень. А структура управления осталась прежней. В то время как люди (Ваши подчиненные или что плохо – Ваши компаньоны-соучредители) обрели новые обязанности и амбиции, у них появились новые статусные потребности и материальные претензии.

Этап 2.

В этой ситуации нам не нужно заниматься рыночными проблемами. Мы переходим в режим управленческого консалтинга и вырабатываем стратегию изменения фирмы: кого-то понизить, кого-то повысить, кого-то вовсе уволить или убрать. В сущности, Вы и сами в глубине души знаете кто виноват и что делать. Но Вам психологически трудно уволить родственника или выдавить нерадивого компаньона, ведь Вы с ним начинали…

Этап 3.

Мы находим для Вас подходящее решение: т н. “метод выдвиженца”, который часто эффективно использовал И. В. Сталин. Он относительно прост: выбираем способного сотрудника из низов фирмы, который недоволен своим положением, назначаем его на должность с широкими полномочиями, находим предлог и временно отстраняемся от дел, и его руками проводим необходимые преобразования.

Таким образом, у Вас появляется пространство для маневра, при неудаче Вы всегда можете уйти от критики со стороны ущемленных. Ну а при удачном исходе Ваш выдвиженец будет благодарен Вам за карьеру.

Ситуация №3Фирма занимает устойчивую долю рынка, при этом Вы не прочь ее расширить.

Этап 1.

Анализ рынка и Вашей фирмы.

Этап 2.

Выбор Вами одной из двух предложенных стратегий достижения цели. В этой типовой ситуации можно действовать как относительно традиционными средствами – партизанским (скрытым) маркетингом, так и новым для нашего региона способом – построением сетевой продающей структуры.

Этап 3.

а) Вы выбрали партизанский маркетинг. Это креативные, малобюджетные, но эффективные мероприятия. Мы разрабатываем несколько десятков вариантов оных, и Вы выбираете несколько подходящих. Например, птиц, как известно, подкармливают хлебом. Изготавливаются несколько десятков скворечников с кормушками, украшенные вашим логотипом. Размещаются по всей территории, где Вы ведете продажи. После этого проводятся социальные мероприятия наподобие “Покормим перелетных птиц”, в рамках которых наши люди будут перед этими скворечниками раздавать Вашу продукцию.

Такое мероприятие относительно дешево, но запоминается не в пример более сильно, чем традиционная реклама. Также люди гораздо более охотно будут принимать в нем участие в отличие от стандартных BTL-акций (“продегустируйте нашу продукцию”), т. к. это бесплатная возможность почувствовать себя добрыми и милосердными.

Несколько таких акций и люди будут гораздо охотнее покупать именно Вашу продукцию, что позволит Вам увеличить свою долю на рынке.

б) Вы выбрали построение сетевой продающей структуры. Построение ее вокруг продаж обычного хлеба не очень эффективно. Но, допустим, Ваша фирма выпустила специальные булочки для спортсменов, витаминизированные и с повышенным содержанием протеина. Наши люди проводят бесплатные презентации в спортивных учреждениях, клубах, фитнесс-центрах и т. д. Вербуют сторонников, которые затем становятся центрами ячеек сети – они убежденные потребители данного продукта и они же, получая его от Вас по заводской невысокой цене, будут перепродавать его далее со своей наценкой. И так несколько этажей классической легальной пирамиды. В течение 5-6 месяцев Ваши булочки станут стандартом де-факто питания местных спортсменов, физкультурников и фитнесс-леди.

Разумеется это крайне упрощенная схема, иллюстрирующая только сам принцип работы. Вопросы юридического оформления, мотивирования участников сети, привлечения новых членов, выработки идеологии мы оставляем за рамками данного текста.

Ситуация №4 – Фирма давно работает на рынке, но Вас это положение уже не удовлетворяет. Вы планируете взять под свой контроль весь местный рынок данного продукта.

Данная задача решается крайне специфичными пиарными методами социальной организации. Как правило, о них мы рассказываем только в рамках персональной консультации. Кстати именно поэтому мы выбрали пример хлебобулочной отрасли – определенные действия в рамках этих методов происходят в нашем регионе как раз последние несколько месяцев. Sapienti sat.

Подать заявку на бесплатную консультацию