Сети продаж

Этот метод продвижения товара на рынок и завоевания последнего был разработан относительно недавно – в тридцатых годах прошлого века.  Как и большинство социальных инноваций двадцатого столетия он был разработан в США. Широкое применение разновидности этого метода под названием MLM (Multi-level Marketing – многоуровневый маркетинг) началось в 80-х годах. Миллионные сети консультантов-продавцов Amway, NSP, Oriflame, Herbalife, Vitamax, Zepter наводняют и завоевывают рынок. В прошлом десятилетии метод продаж через сети распространился и в России.

В идеале суть метода MLM сводится к тому, что, продавая товар, торговые представители (дистрибьюторы) компании предлагают покупателю тоже стать дистрибьтютором. И так до бесконечности. Таким образом, каждый новичок имеет возможность построить свой собственный бизнес, свою собственную дистрибьюторскую сеть. Задача компании – регулярно снабжать каждого дистрибьютора продукцией и выплачивать ему комиссионные как за тот товар, который продал сам дистрибьютор, так и за товары, которые продали привлеченные им торговые представители. В результате дистрибьютор, который находится на вершине огромной сети, может сам лично уже ничего не продавать, но все равно будет получать пожизненные проценты от продаж дистрибьюторов его сети. Важная ремарка: кроме как в сети продаж этот товар нигде нельзя купить – в свободной продаже его нет. Самые известные компании, которые в свое время активно продвигали товар при помощи многоуровневого маркетинга, это Coca-Cola, Colgate, Gilette, Visa, Lipton, Ford, Xerox…

В нашей стране к этому методу существует довольно негативное отношение. И оно вполне оправданно – вместо продвижения товара и увеличения объемов его сбыта нечистые на руку организаторы сетей пытались побольше выжать денег из простаковатых рядовых участников. В этом нет ничего необычного, те же США прошли эту стадию бума сетевых финансовых пирамид в семидесятых годах. Естественно, ставить знак равенства между MLM и финансовой пирамидой также нелепо, как и между барокамерой и газенвагеном.  И многоуровневым маркетингом сети продаж не исчерпываются. Есть и более изощренные и действенные модификации сетей продаж.

Пример работы

В 1991 г. в США телефонная компания “MCI” решила поднять свою концепцию на новый уровень.  Их программа называлась “Друзья и семья”. Компания рассылала письма, в которых предлагала двадцатипроцентную скидку на звонки, сделанные в заранее установленные места. “Все, что вам нужно сделать – это сообщить нам имена тех друзей и членов вашей семьи, которых вы хотите включить в этот “Круг обзвона”, – говорилось в письме. “Мы проверим, являются ли они абонентами “MCI”. Если да, они автоматически войдут в ваш “Круг обзвона”, и скоро вы начнете экономить деньги. В противном случае мы пригласим их стать клиентами “MCI” и составить свой собственный “Круг обзвона”, чтобы они смогли получить свою собственную скидку на 20%”. В письме содержалась просьба составить список, не превышающий двенадцати человек, которым абонент хотел звонить со скидкой (позднее “MCI” увеличила этот список до двадцати человек).

Невидимые сети начали мгновенно работать на “MCI”. Люди подписывали на услуги компании своих матерей, дядь, друзей и кузенов. Через несколько недель клиенты, откликнувшиеся на предложение, получили подтверждение (в виде генеалогического дерева), которое содержало список людей, которым можно было звонить с двадцатипроцентной скидкой. Кроме того, в письме перечислялись друзья, “нуждающиеся в ободрении” – те, кто отказался подписаться на услуги “MCI”. Компания предложила своим клиентам сделать бесплатный звонок и пригласить их в свой “Крун обзвона”. Хотя у некоторых клиентов не возникло никакого энтузиазма насчет того, чтобы сообщить компании имена своих друзей и родственников, поскольку они сочли это вмешательством в их частную жизнь, в общем, кампания увенчалась грандиозным успехом и побудила 10 млн. жителей стать клиентами “MCI” в течение менее чем двух лет.

Как вы думаете, какую прибыль получила компания, если каждый клиент в год тратит как минимум 100 долларов на связь?

По независимым оценкам минимальный размер прибыли компании от введения этой программы  300000000 долларов США.

Вы знаете более эффективные методы увеличения продаж чем этот?

Классифицировать сетевые продающие структуры можно по разному. Сети могут быть формальными (зарегистрированными в госорганах) и неформальными, коммерческими и некоммерческим организациями, существующими в физическом мире или только в Интернете, с бесплатным вхождением или со вступительным взносом, одноранговые или с многоуровневым членством и т. д. В вышеуказанном примере использовалась готовая социальная сеть родственников и друзей. В настоящее время обычно используются сети единомышленников или увлеченных одним хобби людей в Интернете – группы в Одноклассниках, ВКонтакте, MySpace.

Главная их особенность – активная живая коммуникация членов сети и клиентов, зачастую являющихся одновременно и теми и другими. К человеку, который сам потребляет ту продукцию, что и продает, отношение качественно иное чем к наемному продавцу в магазине  или заезжему коммивояжеру .

Если у Вас назрело решение качественно изменить подход к продажам потребительских товаров и кардинально увеличить свою долю на рынке, рекомендуем обратить самое пристальное внимание на этот метод.

Подать заявку на бесплатную консультацию